9 iColor FEDERPARQUET si in consulente tecnico: deve saper consigliare prodotti di rigenerazione (vernici trasparenti ultra-opache o oli di manutenzione) e intercettare la tendenza al “cambio look” (piccole sbiancature o rinfreschi cromatici). È fondamentale colmare il vuoto lasciato dalla carenza di posatori specializzati nella levigatura, offrendo soluzioni chimiche all’avanguardia di facile applicazione. iColor: Dal vostro osservatorio privilegiato, quali errori vengono più spesso commessi nella scelta o nella posa del parquet, e come può un rivenditore contribuire a prevenirli attraverso una consulenza più qualificata? A.T.: L’errore più frequente è focalizzarsi esclusivamente sul prezzo e sulla “pulizia” del legno (assenza di nodi). Dobbiamo rieducare il cliente: il nodo e la stonalizzazione sono segni di autenticità, non difetti. Inoltre, lo spessore del legno nobile non deve diventare un dogma; in un’ottica di sostenibilità e stabilità, supporti in conifere o HDF sono eccellenti se garantiti da produttori seri. Il rivenditore deve prevenire i problemi verificando la qualità dei collanti: un posatore economico che risparmia sui prodotti chimici compromette la salute della casa. È essenziale pretendere sopralluoghi con igrometro a carburo e il rilascio di schede tecniche dettagliate. La qualità non è solo nel legno, ma in tutto ciò che non si vede (ma si respira) sotto di esso. iColor: L’evoluzione normativa e tecnica incide molto sui prodotti complementari (collanti, fondi, vernici, oli). Quali aggiornamenti ritiene più rilevanti per chi opera nel canale ferramenta e colore? A.T.: La parola d’ordine è abbandono totale dei solventi e delle ammine aromatiche. Chi opera nel canale ferramenta e colore deve aggiornarsi sulle normative relative alla salubrità degli adesivi e delle vernici. Il consiglio è smettere di rincorrere il brand economico da “battaglia”: i prodotti tecnici di alta gamma offrono marginalità migliori e, soprattutto, azzerano i contenziosi post-posa, che sono il vero costo occulto per un rivenditore. iColor: Che ruolo può avere oggi la collaborazione tra produttori di parquet, rivenditori specializzati e colorifici per creare sinergie e nuove opportunità di business? A.T.: La collaborazione tra produttore e rivenditore deve superare la logica della semplice fornitura. Il produttore ha l’obbligo di formare costantemente il personale del punto vendita e proteggere il mercato regolando la concorrenza sleale sui prezzi. La figura dell’agente di commercio deve trasformarsi: non più un semplice “prendiordini”, ma un formatore tecnico che visita la rivendita settimanalmente. In un mondo che corre verso l’online e l’omnicanalità, i colorifici e gli showroom devono essere guidati dai produttori nella comunicazione territoriale e digitale. Solo creando un ecosistema di competenze condivise possiamo competere contro la grande distribuzione e i prodotti sostitutivi. OGGI LA SALUBRITÀ DEL PRODOTTO È UN DRIVER D’ACQUISTO CHE PESA QUANTO L’ESTETICA. IL RIVENDITORE DEVE SAPER SPIEGARE CHE IL PARQUET NON È SOLO UN ELEMENTO D’ARREDO, MA UN “POLMONE” DELLA CASA
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