8 iColor > ASSOCIAZIONE IL COINVOLGIMENTO DI COLORO CHE STANNO IN PRIMA LINEA NELL’IMMETTERE DI FATTO I PRODOTTI SUL MERCATO FINALE È IMPORTANTE PER AIUTARE GLI STESSI PRODUTTORI A RENDERE AGEVOLI LE PROCEDURE RICHIESTE DALLE NORME condividere l’obiettivo di qualificare la distribuzione di vernici. Negli ultimi 20 anni il mondo distributivo è profondamente cambiato e l’esigenza di differenziazione rispetto a molte realtà non professionali è andata crescendo negli anni. Essere rappresentati ed essere presenti ai principali tavoli dove vengono prese decisioni che coinvolgono gli interessi e il modo di operare dei distributori (e dei consumatori) è molto importante. La distribuzione è l’anello di congiunzione fra i produttori e l’utenza, che nella maggior parte dei casi sono in primis imprese artigiane, le quali però si rivolgono al vero “committente” che è il cliente privato. iColor: Parlate spesso di “dare voce ai distributori”: quali sono i temi sui quali ritenete che la categoria abbia bisogno di maggiore rappresentanza presso industria e istituzioni? M.P.: Le normative europee in tema di immissione sul mercato di prodotti vernicianti ad esempio coinvolgono anche la distribuzione. Questo implica non solo la necessità di conoscere queste normative ma anche di poter contribuire nel renderle applicabili. Il coinvolgimento di coloro che stanno in prima linea nell’immettere di fatto i prodotti sul mercato finale è importante per aiutare gli stessi produttori a rendere agevoli le procedure richieste dalle norme. iColor: Avete investito molto nella profilazione dei soci e nel monitoraggio del mercato: quali informazioni o tendenze vi hanno sorpreso maggiormente? M.P.: Il mercato delle vernici, essendo tipicamente B2B è molto difficile da monitorare, i produttori, riuniti nelle associazioni lo fanno misurando il “sell-in” attraverso le informazioni provenienti dalle aziende stesse. Gli strumenti di misurazione sono pochi e non sempre del tutto attendibili, ma occorre considerare il trend più che il valore assoluto. Dallo scorso anno abbiamo iniziato il monitoraggio del “sellout” con i Distributori associati. Il limite sta nei diversi sistemi operativi e nelle modalità di classificazione dei prodotti e delle famiglie merceologiche. Tuttavia anche al netto di queste possibili distorsioni abbiamo potuto rafforzare alcune tesi già abbastanza note. Uno dei fattori emergenti nell’ultimo sondaggio è la crescita a due cifre del comparto del cartongesso. La misurazione del “sell-out” se confrontata con quella del “sell-in” consente anche di comprendere meglio le dinamiche stagionali e quindi gestirle in modo maggiormente manageriale. Presto misureremo anche l’andamento del sell-out nell’“anno mobile” per meglio spiegare i trend al netto delle variazioni tipicamente rappresentate dai “picchi” di sell-in dovuti alla necessità di raggiungere obiettivi legati all’anno solare che spesso si traducono in magazzini “pieni” a inizio anno. iColor: In un settore che sta cambiando rapidamente tra sostenibilità, digitalizzazione e nuove normative, come immaginate il distributore professionale tra cinque anni? M.P.: Il distributore professionale si è evoluto molto negli ultimi 15 anni. Dopo una crescita della managerialità e dei servizi rivolti all’utenza, assistiamo oggi ad una forte accelerazione dimensionale, attraverso acquisizioni ed alleanze. Il settore delle vernici resta storicamente frammentato nel comparto produttivo, la cui concentrazione non è cambiata molto negli ultimi 20 anni. Sul fronte distributivo ritengo che ci troviamo solo agli inizi di un percorso di maggiore concentrazio-
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